专栏作者COLUMNIST

许江林的专栏

许江林老师,毕业于上海交通大学,先后就读环境工程和技术经济专业,获工学学士学位。先后在海尔、朗讯、惠普等跨国公司担任近20年高级项目经理职务,带领了20多个大中型项目的顺利实施;中国首批PMP证书获得者,从2000年6月获得PMP证书之后许老师开始帮助其他项目管理从业者获取PMP资质和提升项目管理实践能力。许老师的咨询和培训客户涉及银行、电信运营商、制造业、出版业、政府机构等各行各业,其中大部分为全球500强企业;是《项目管理知识体系指南(第五版)》中文版四位翻译之一,是全书中文版统稿人。

PMO:谨慎评估销售商机,避免资源无谓浪费

2020年04月21日

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  F公司的沉痛教训


  F公司的一位销售经理曾经获得一个大型数据中心建设的项目机会,但是客户远在境外,无法获取客户资信的详细信息。由于该项目的预计利润丰厚,所以PMO在销售经理的劝说下,批准了该项目机会。


  为了编写项目投标文件,F公司委派了7名工程师赴境外和客户进行面对面沟通,7名工程师在境外工作2个月后顺利递交了详细的项目方案建议书,但客户在拿到建议书之后却销声匿迹了。公司为此损失了14人·月的人工成本和差旅费用,同时也损失了一份颇具价值的设计方案。


  PMO为什么要评估销售商机?


  因为很多公司对销售经理的考核指标是销售金额,销售经理为了达到销售定额会不遗余力地抓取商机,在这中间有些商机可能并没有经济价值。


  另外,销售经理拿回商机之后,公司会派专门团队帮助其完成售前工作,包括编写建议书、报价、投标等事项,这些工作不需要销售经理投入太多的苦力活。从销售角度来讲,当然是尝试的机会越多,签下合同的可能越大,但是对于公司来说,在没价值的、赢单率极低的项目上投入不仅是一种直接浪费,也是机会成本的损失。


  PMO应该怎样评估销售商机


  销售经理向组织报告商机之后,PMO要对该商机进行评审。在评估商机时主要关注以下几个方面:


1.项目是否支持公司的发展战略。很多公司失败的原因是为了短期利益而对项目不加选择,导致公司失去核心竞争力。而成功的公司则按照发展战略选择项目,并通过实施项目逐步实现其战略目标。

  2. 项目预期收益是否符合要求。虽然在机会评审阶段无法获取项目的详细信息,但是PMO要求销售经理提供客户预期为项目投入资金的预测(也就是招标预算),PMO会快速对项目做一个粗量级的经济可行性分析,如果差距太大,又没有战略价值,则考虑放弃项目。


  3. 客户资信是否存在问题。客户资信方面存在问题可能导致项目中途夭折,或者在项目结束后,无法拿到合同款项,从而给公司带来重大的损失。因此,客户资信是选择项目时需要考虑的重要因素之一。目前,有很多公司为应收账款严重超龄的客户建立了黑名单。另外,可以参考第三方对客户企业的资信评估级别。对于来自这些客户的商机,公司需保持高度谨慎的态度。而F公司的例子就是PMO缺少了对客户资信的调查。


  4. 赢单率有多大。有的销售商机赢单的概率微乎其微,客户早已有指定的供应商,这些供应商往往前期已经与客户有成功的合作。这时候的招标只是为了遵循采购制度,走一下流程,而我们对客户当前状态、真实需求的了解与对手相比差了很多,即使费尽心机编写了方案,也说不到客户的痛点上。用跳楼价强行得到这样的合同,执行起来也一定困难重重,不如放弃,寻找更合适的机会。


  5. 公司是否有能力成功实施该项目。这是对项目实施的初步风险评估,公司能力包括资金能力、资源能力、人员能力、技术能力等多个方面。比如,客户提出在1个月内交付项目成果,但是公司目前的交付周期为3个月,那么,销售经理需要和客户就项目进度目标进行协商,如果客户坚持1个月的交付周期,那么公司就应该考虑放弃该项目,因为项目目标不可实现,盲目接手项目可能导致更大的损失。

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